Z pozice relativně malé české firmy jste se rozhodli expandovat do Spojených států. Jak jste se k tomu dostali?
Na základě dobrých výsledků v Evropě jsme byli osloveni jedním z našich vendorů, zda bychom tento úspěch nepřenesli i do Severní Ameriky. Zpočátku jsme to brali spíše jako lichotku, ale nabídka byla myšlena zcela vážně. Po nějakém rozhodování jsme se odhodlali do toho jít.
Jak se tam daří?
Je to přesně ten typ projektu, který na začátku můžete vidět jako riziko, a zároveň jako příležitost. My jsme se rozhodli, že to je velká příležitost, a události nám zatím dávají za pravdu. První rok jsme tam začínali s obratem kolem 300 tisíc dolarů. Loni, hned v druhém roce, jsme už utržili víc než milion dolarů a do příštího roku chceme být už na šesti milionech.
Na americkém trhu uspějete jen tehdy, když opravdu dodáváte hodnotu. Konkurence je brutální, nikdo vám nic neodpustí. A o to víc mě těší, že se nám daří.
Jakou hodnotu i produkty tedy do USA dodáváte?
Na americkém trhu chceme fungovat stejně jako v Evropě — rychle, spolehlivě a s kvalitní zákaznickou podporou. To jsou hodnoty, díky kterým jsme vyrostli. Nedávno jsme jednali s jedním z amerických partnerů, který byl ochotný zahájit spolupráci pod podmínkou, že mu do týdne připravíme nabídku. U nás ale platí interní standard: každou poptávku zpracujeme do 24 hodin. Nabídku jsme tedy poslali hned následující den, což partnera pozitivně překvapilo.
Pokud se týká produktů, v současné době je to především portfolio řešení GFI Software, tedy produkty pro komunikaci, bezpečnost a správu sítě včetně Kerio Connect, Kerio Control, GFI AppManager či nově také jejich AI produktů Eloquens Ai či MyPersonas. Do budoucna je v plánu rozšířit naši přítomnost v Severní Americe i o produkty dalších výrobců.
Podnikáte tam na dálku, nebo to musíte řídit z místa?
Máme v USA našeho viceprezidenta pro severoamerický trh Paula Trefonase, který sedí v Austinu, a okolo něj v současnosti budujeme lokální tým. Částečně některé aktivity řídíme i z Evropy, ať již technickou podporu z České republiky či obchodní podporu ze Slovinska, kde sídlí naše kolegyně původem z Nizozemska. Dá se říci, že jsme již taková globální firma…
Plánujete otevření fyzických poboček, nebo nábor lokálních týmů v USA
a jak to ovlivní strukturu společnosti?
Od konce dubna budeme výhradním distributorem GFI Software pro USA a Kanadu – to znamená výrazné zvýšení počtu obchodních partnerů a obchodních případů. Snažíme se o maximální automatizaci procesů, ale obchod je stále založen na osobních kontaktech. Budeme proto tým rozšiřovat tak, abychom mohli pokrýt celé území od východního do západního pobřeží.
Jak hodnotíte konkurenční prostředí v USA a jak se chcete odlišovat od místních i globálních hráčů?
Americké firmy velmi pečlivě sledují konkurenci a dokážou si ohlídat svoje zájmy, pokud mají pocit, že přicházejí o obchodní příležitosti. Zároveň jsou ale američtí zákazníci poměrně konzervativní — pokud jim řešení funguje a jsou spokojení, změnu zvažují jen velmi neradi. Stabilita a spolehlivost dodavatele zde hrají zásadní roli. To je rozdíl například oproti střední Evropě, kde jsou zákazníci obecně otevřenější testování nových řešení.
Na začátku jsme dostali několik doporučení. Jedním z nich, které se v USA vyplatí dodržovat, je zbytečně nikde nezdůrazňovat, že je vaše firma ze střední Evropy. Pro normálního Američana je dostatečná informace ta, že jste z Evropy. Na druhou stranu jiné doporučení, a to že američtí zákazníci se baví jenom o byznysu, se ukázalo ne jako úplně pravdivé – občas narazíte na obchodního partnera, který se s vámi rád pobaví i o soukromých věcech.
Museli jste řešit nějaké regulační nebo právní překážky při přípravě na vstup do USA a jaký dopad to mělo na vaši strategii?
Klíčovým rozhodnutím je už samotná volba státu, kde firmu založíte. Lokality jako New York nebo Kalifornie jsou z pohledu technologického byznysu atraktivní, ale zároveň nákladné. Velmi populární je i Delaware, ten je však silně spojený se startupovým prostředím a my jsme nechtěli být vnímáni jako start-up. Nakonec jsme zvolili Severní Karolínu, která dlouhodobě také patří mezi atraktivní státy pro založení byznysu v USA.
Jinak samozřejmě využíváme služeb lokální poradenské firmy, která nám pomáhá řešit veškeré specifické požadavky. Například při žádosti o americké daňové identifikační číslo (EIN), obdobu našeho IČO, zjistíte, že musíte komunikovat přes fax. To může být z pohledu vnímání USA jako špičkové technologické mocnosti docela překvapivé. Řada agend, zejména daňových, se navíc liší stát od státu, takže při celonárodní distribuci řešíte v podstatě padesát různých režimů.
Změnilo se nějak tamní podnikatelské prostředí s nástupem Donalda Trumpa?
To zatím nedokážu moc posoudit, nicméně nově zavedená cla se dotkla i nás. Jsme převážně dodavatel softwarových řešení, ale občas je software navázaný na konkrétní hardwarovou implementaci. Problém je ale v tom, že ten hardware kompletuje evropská firma. Do Evropy tak dorazí hardware, do kterého nahrají software a pak se to celé zatížené clem posílá do USA.
Lze nějaké získané poznatky z amerického trhu aplikovat u nás, pokud ano, tak jaké?
Určitě, obě prostředí – jak evropské, tak americké – jsou pro nás inspirativní. Leckdy se části vyvinuté pro jeden z trhů ukážou jako úspěšnější na trhu druhém. Máme skvělý tým vývojářů, kteří dokážou rychle reagovat na požadavky prostředí nebo partnerů.
A naopak – docela zajímavé zjištění pro nás bylo například, že DPH v evropském prostředí je téměř geniální produkt nebo že datové schránky jsou něco, co nám bude chybět.
Je rozdíl šéfovat firmě v Česku a v USA?
Ředitelskou pozici zastávám už řadu let, dostal jsem se na ni asi klasicky: postupně, tvrdou prací, trochu tvrdohlavostí a schopností vidět příležitosti dřív, než po nich sáhnou ostatní.
A také proto, že jsem měl odvahu převzít odpovědnost v momentech, kdy ostatní ještě váhali. CEO není role, do které vás někdo jmenuje. To je role, kterou začnete přirozeně plnit, a firma to časem jen formálně potvrdí. To jsou atributy potřebné asi v obou zemích.
V podnikání byste asi neuspěl bez kvalitního týmu. Jak se takový tým staví?
Samozřejmě, bez toho to nejde. Jen správní lidé kolem vás vás táhnou nahoru, ostatní vás brzdí, nebo dokonce táhnou ke dnu. Zjistil jsem to hned na začátku kariéry, kdy jsem občas příliš dlouho věřil lidem, kteří už dávno nevěřili sami sobě. Loajalita je krásná věc, ale když ji zaměníte za slepou trpělivost, stojí vás to roky růstu.
Co mi to dalo? Naučil jsem se jednoduché pravidlo: „Udržuj kolem sebe lidi, kteří chtějí běžet. Ne ty, které musíš nosit.“ Také je nutné vybrat ze spousty lidí, kteří mají talent, ty, kdo mají i vytrvalost a konzistenci.
Jak je možné takový tým motivovat k lepším výsledkům?
Motivace je jednoduchá, výsledky motivují nejvíc. Když tým vidí, že jeho práce má reálný dopad, nechce zpomalit. Pomáhá také dobrá firemní kultura, jejíž budování u nás stojí na třech principech. Základem je samostatnost, kdy neexistuje, že by někdo předpokládal, že „to někdo udělá“. Dál rychlost, protože trh na nikoho čekat nebude, a třetí je spolehlivost. Naši partneři spoléhají na nás a obdobně my spoléháme na ně.
A občas pomůže i humor, který dokáže uvolnit napětí rychleji než tři mítinky.
Už vám promlouvá do řízení firmy, ale i do samotného byznysu umělá inteligence?
Jeden z našich dodavatelů – GFI Software – si už více než před rokem vzal za své „AI first“. Obdobně i my ji aktivně integrujeme do procesů, do podpory, do prodeje. Nabízíme i skvělé produkty založené na umělé inteligenci. AI není magie, ale skvělý urychlovač. Je ale potřeba ji využívat na správném místě a mít jasnou představu, jak může vylepšit fungování organizace.
Ohrozí některé pozice? Ano. Hlavně ty, kde je práce předvídatelná. Pomůže jiným? Rozhodně. Kdo se naučí AI používat, získá vyšší produktivitu, efektivitu a konkurenční výhodu. Bude mít náskok, který se dohání jen těžko.
Je to fascinující technologie, že?
Je. Fascinuje mě i rychlost vývoje. Technologie mění trh doslova během měsíců. Znepokojuje mě naopak to, jak rychle se firmy nechají unést marketingem a zapomenou na to, že technologie má řešit problém, nejen hezky znít na konferenci.
Na konci je to pokaždé bottom line, která rozhoduje o úspěchu nasazení určité technologie. My vždy usilujeme o to, aby naši zákazníci a partneři byli spokojeni právě v tomto – v reálném přínosu technologií.
Rozhovor vyšel v magazínu CIOtrends 1/2026.
CIOtrends si můžete objednat i jako klasický časopis (v tištěné i v digitální podobně) Věnujeme se nejnovějším technologiím a efektivnímu řízení podnikové informatiky. Přinášíme nové ekonomické trendy a analýzy a zejména praktické informace z oblasti podnikového IT se zaměřením na obchodní a podnikatelské přínosy informačních technologií. Nabízíme možná řešení problémů spojených s podnikovým IT v období omezených rozpočtů. Naší cílovou skupinou je vyšší management ze všech odvětví ekonomiky.
PŘEDPLATNÉ
ČLÁNKY DO MAILU